Por Iverton Santos
Inbound e Outbound são duas formas diferentes de trabalhar as estratégias de marketing de uma empresa. O Inbound Marketing busca despertar o interesse do cliente com conteúdo relevante para que ele chegue ao seu produto. O Outbound Marketing é mais tradicional, com o uso de propagandas físicas e digitais.
O Inbound Marketing é um conceito que está sendo cada vez mais discutido e falado no mercado brasileiro. Mesmo com ar de novidade, muitas empresas já vêm implementando a metodologia e aí muitas perguntas surgem na cabeça dos empresários curiosos por esse novo tipo de marketing. A principal delas geralmente é: será que vale a pena trocar a estratégia do meu negócio para o Inbound?
Mas, para responder essa pergunta, é preciso antes de tudo entender o que é o Inbound Marketing de fato, além de conhecer suas particularidades e diferenças em relação ao marketing tradicional. Assim, ficará mais fácil decidir qual faz mais sentido para seu negócio.
O que é Inbound Marketing
O principal objetivo do Inbound Marketing é atrair e fidelizar clientes. Inbound Marketing quer dizer marketing de atração, ou seja, a ideia principal não é ir atrás do cliente, e sim despertar o interesse dele para que ele venha até você e se interesse pelo que a sua empresa oferece.
Essa atração é conquistada através de conteúdos de qualidade para o seu público. Sendo a produção de conteúdo o principal combustível para o Inbound, é necessário que esse conteúdo seja de qualidade e que comunique com as pessoas certas.
Assim como a ideia principal é atrair o público e despertar nele um interesse genuíno nos produtos ou serviços da empresa, é preciso entender bem quem é esse público. Ou seja, primeiro saber quais são seus interesses, dúvidas e desafios, para então oferecer materiais/conteúdos que o ajude a resolver os problemas que tem ou o faça enxergar uma oportunidade ainda não vista, onde a solução é exatamente o serviço/produto que a sua empresa oferece.
Esse caminho é o que chamamos de Funil de Vendas, no qual o objetivo da sua empresa é ajudar esse público a “caminhar” até o fundo do funil e virar efetivamente um cliente.
Portanto, usando conteúdos atrativos, você aumenta o tráfego do seu site, sendo que nessa fase eles ainda são apenas visitantes, você ainda não tem um contato, não sabe quem é essa pessoa. Então, mais do que criar conteúdos relevantes, é preciso ter em seus canais pontos de conversão, ou seja, formulários ou Landing Pages que transformem seus visitantes em contatos, que em Inbound chamamos de Leads.
Com os Leads, já é possível criar um canal de relacionamento através de Email Marketing, por exemplo, em que é possível nutrir esse Lead com informações relevantes que gerem ou aumentem sua intenção de compra.
Exemplo de Inbound Marketing na prática
Engana-se quem pensa que Inbound só funciona para o segmento de tecnologia, em que o ciclo de vendas é mais longo e a decisão de compra mais demorada. O Inbound pode ser aplicado em diversos negócios de vários segmentos.
Uma academia local, por exemplo, pode se beneficiar do Inbound pra a atração e retenção de alunos.
Primeiro, é preciso ter um site na internet que seja focado em SEO e na experiência do usuário. Você pode criar um blog, que servirá como mais um canal de atração e, claro, de referência. Aqui podem entrar temáticas diversas, de interesse da sua persona, saúde, bem estar, consequências de não se praticar atividades físicas etc.
Vale lembrar das etapas do funil e da jornada de compra que esse cliente percorre. Ou seja, visitantes do seu site podem estar no topo do funil e ainda não compraram a ideia da academia ou já estarem no fundo, pesquisando academias da sua região para se matricular.
Então é válida a produção de conteúdo que supra todas essas etapas que um consumidor passa até realmente virar seu cliente, desde despertar o interesse no tema de fitness e bem-estar até, por exemplo, um programa de desconto no plano semestral.
Depois de atraídos e captados os Leads, é necessário também pensar na nutrição e relacionamento, não só com os novos contatos mas também com quem já é cliente da academia.
Aqui você pode pensar em criar campanhas de Email Marketing, como newsletters, emails que mostrem a frequência do aluno, programas de indicação, ofertas, dentre outros.
Outbound Marketing
O Outbound Marketing, ou o marketing tradicional, por sua vez tem como principal objetivo trazer clientes oferecendo serviços ou produtos. A ideia é ir atrás do cliente ativamente e não necessariamente gerar o interesse genuíno desse possível cliente na sua empresa.
Esse tipo de marketing cresceu muito com o uso de propagandas no rádio, TV, jornais, revistas, mala direta, cartazes, patrocínio de eventos, enfim, nos meios mais tradicionais de publicidade.
Mas, além desses meios, podemos encontrar o Outbound no meio digital também. Você provavelmente já foi interrompido por uma propaganda enquanto assistia a um vídeo na internet, certo? Banners, emails em massa e pop-ups são alguns tipos de publicidade presentes nessa metodologia.
Exemplo de Outbound Marketing na prática
Aqui, engana-se quem pensa que o Outbound serve só para empresas antiquadas ou muito tradicionais. Essa metodologia pode ser adotada por diversos segmentos.
Voltemos à academia citada acima. Ela também pode se beneficiar do Outbound Marketing. Ações que podem funcionar para atração de novos clientes, por exemplo, seria fazer folhetos de promoções e distribuir nos comércios mais próximos, um spot na rádio da região e, até mesmo, uma ação de panfletagem na porta do estabelecimento.
Pensando também no digital, a academia poderia fazer mídia paga direcionando para um público específico da região onde a academia se encontra.
Usando essas ações mais tradicionais não necessariamente a academia vai atingir quem está interessado, mas no meio dessas pessoas expostas a esses tipos de ações podem ter aquelas que no momento se sentirão atraídas pela oferta e se tornarão clientes.
Inbound e Outbound: como mesclar os dois
Pelo que vimos, é muito normal adotar as duas metodologias em uma empresa. Não necessariamente você deve escolher, sendo que uma não anula a outra. Portanto, sim, é muito possível mesclar as duas em suas estratégias de marketing.
O investimento em Marketing Digital é mais fácil de ser mensurado através dos cliques, das conversões e das vendas. Já a mensuração do retorno da mídia offline pode ser um pouco mais complicada. Por exemplo, como mensurar de fato quais daquelas pessoas que foram impactadas pelo outdoor da sua empresa viraram realmente clientes, qual foi essa taxa de conversão? Fica um pouquinho difícil comprovar esse número. O que não quer dizer que esse canal não funcione.
O que vai guiar principalmente a mescla dos dois modelos no seu negócio é, principalmente o perfil do seu cliente (que chamamos de Persona), a jornada de compra desta Persona, o ticket médio da empresa, o funcionamento interno do time de marketing e vendas e, por fim, o modelo de gestão da sua organização. Antes é preciso fazer a análise de todos esses pontos e identificar, então, qual caminho seguir.